Foto Pro

Cauta in Foto-Magazin:
 


Aparitii editoriale


Expunerea
[click]  

Compozitia
[click]  

Lumina si iluminarea
[click]  


O varza fotogenica
[click]  

Bill Jay Confesiuni
fotografice
[click]  

 

 

Introducere in managementul fotografiei de nunta

Exista o varietate de abordari in ceea ce priveste business-ul fotografiei de nunta. Acest lucru se datoreaza lipsei de maturitate a pietei romanesti. Putem spune ca fotografia de nunta din Romania a renascut in urma cu 3-4 ani si acum cunoaste o dezvoltare rapida din punct de vedere al calitatii serviciilor si preturilor. Nu vrei sa ramai in urma!


1. Unde iti propui sa te situezi pe piata fotografiei de nunta din Romania?
Trebuie sa te hotarasti in ce segment de piata vrei sa te situezi:
a. segmentul low budget (200-500 EUR / eveniment)
- Este caracterizat de o piata ampla, ce nu pune accent pe calitate ci pe cantitate.
- Vei concura la pret si la cantitatea de servicii oferite.
- Satisfactia clientului este dictata doar de pretul mic platit.


b. segmentul middle-budget (500-1000 EUR / eveniment)
- Piata in crestere, clienti care vor imagine buna dar nu sunt dispusi sa plateasca mai mult.
- Concurenta acerba bazata pe calitate si cantitate.
- Zona de pret din care se iese greu.
- Clientul este pretentios si face eforturi sa plateasca serviciile.
- Clientul e ceva mai educat decat la low budget.
- Satisfactia clientului este mica, ar fi vrut calitate mai mare dar e frustrat ca nu o poate plati.


c. segmentul high-end (peste 1000 EUR / eveniment)
- Clienti educati, pretentiosi, care asteapta in primul rand calitate.
- Sunt dispusi sa plateasca si servicii suplimentare.
- Concurenta inca destul de mica.
- Calitatea primeaza in fata cantitatii.
- Conteaza mult "experienta" clientului cu tine.


d. segmentul super high-end (peste 1500 EUR / eveniment)
- Segment extrem de mic, concurenta acerba.
- Clienti fie foarte pretentiosi fie cu foarte multi bani.
- Predomina clientul educat, care vrea imagine de mare calitate.
- Experienta clientului cu tine este un factor decisiv.
- E nevoie de abilitati de vanzare peste medie.
- "Imaginea" ta trebuie sa respecte segmentul de pret.


Esti fotojurnalist sau portretist? Cui ii pasa? Uita de categorii decat daca te ajuta sa te pozitionezi pe piata. Poti fi cel care a "inventat" fotografia trash-the-dress. Sau cel care a "inventat" albumul "digital". Poti fi oricine crezi ca te ajuta sa fii memorabil, sa vinzi mai bine. Uita de orgolii si aminteste-ti ca desfasori un business.


Lucrezi part-time fotografie de nunta?
Ia o decizie si fa lucrurile pana la capat. Nu poti desfasura o activitate de succes si ca fotograf si ca salariat in alt domeniu.


2. Structura activitatii fotografului de nunta
Esti fotograf de nunta si esti sigur ca mergi pe calea cea buna?
Sa ne gandim putin ce capacitate ai sa desfasori urmatoarele si probabil lista ar putea continua:
- marketing
- vanzari
- fotografie de nunta
- relatii cu clientii
- secretariat
- condus masina
- desktop publishing
- design albume
- design web
- inginer lumini
- patron
- contabil


Care sunt activitatile pe care le-ai putea delega altcuiva? Ti-e frica?
Eu cred ca secretariatul poate fi delegat cu usurinta. Ai fi mult mai eficient daca cineva s-ar ocupa de corespondenta cu clientii tai, de indosariat, de identificat potentiali clienti, de raspuns la telefoane, de stabilit intalniri? Ti-ai creea astfel timp pentru a-ti defini imaginea, pentru intalniri cu alti furnizori (networking), pentru a fotografia. Sau, de ce nu, ai avea mai mult timp pentru tine si familia ta.


Corectiile de baza iti ocupa mult timp? De ce nu delegi pe altcineva? Cauta si vei gasi un om de incredere, care poate fi educat sa lucreze in stilul tau. Si dintr-o data ai timp mai mult pentru activitati care iti aduc bani.


Bineinteles ca tu realizezi layout-ul albumelor. Iti iese bine? Esti sigur? Daca cineva mai priceput in design si layout ar face asta pentru tine? Mai gandeste-te...


Cu toate ca ai incercat sa proiectezi propriul site de nenumarate ori tot nu te-ai invatat minte. Angajeaza profesionisti. Sau cumpara un template personalizabil. Va costa ceva dar tu vei avea o imagine realizata profesional.


Tot tu iti tii contabilitatea? Riscul tau...


Sunt de parere ca fotografia de nunta este un business ca oricare altul. Sigur ca punem mult suflet. Dar activitatea la care trebuie sa ne pricepem cel mai bine este fotografia. Celelalte pot fi facute de altii.


Poate un singur aspect este dificil de delegat: relatia directa cu clientii, negocierea si semnarea contractului. Ok, si poti sa conduci tu masina. In definitiv inca nu iti permiti un sofer :)
Toti oamenii care lucreaza pentru tine pot sa o faca de acasa de la ei. Astfel scapi de costurile unui birou spatios, calculatoarelor scumpe etc. Dar tu lucrezi de acasa? Se poate si asa insa vei amesteca viata personala cu cea de business astfel incat nu vei mai sti niciodata daca esti "la program" sau acasa.
Mai mult decat atat, unde te intalnesti cu clientii? Acasa la tine? La ei acasa? Intr-o cafenea?
Mai bine ar fi in biroul tau, acolo unde clientul ar simti siguranta unui business stabil. Astfel poti castiga mai usor incredere si bani.


3. Etape ale business-ului fotografiei de nunta


Educatia continua
Stiu, ai invatat suficient la scoala. Te simti destul de intelept. Insa fotografia de nunta este un domeniu de activitate care se dezvolta rapid, sufera schimbari in permanenta. Trebuie sa asimilezi toate noutatile, trebuie sa te adaptezi cerintelor schimbatoare ale clientilor. Astazi e la moda "alb/negru". Maine altceva. Apar albume noi. Dar mai ales stilul de fotografiere trebuie adaptat in pas cu moda. Da, cu moda. Miresele sunt adevaratii nostri clienti pretentiosi. Iar ele citesc reviste de moda. Si tu trebuie sa le citesti. Trebuie sa inveti cum sa creezi imagine in ton cu trendurile actuale.
Pentru asta exista urmatoarele surse de informatie: literatura scrisa, fotografiile altor fotografi pe web, workshop-uri de specialitate, comunitati de fotografi de nunta.


Sigur ca noul Canon 24mm f1.4 va face din tine un fotograf nemaipomenit! Glumeam. Aparatura exista ca instrument, ca ajutor. Gandeste-te la aparatura ca la un angajat ce poate fi sau nu mai eficient in anumite situatii. Insa nu angajatul face ca business-ul tau sa mearga. Tu esti acela!
Achizitioneaza aparatura cu atentie, ghidat de nevoi directe, atunci cand simti ca pierzi bani daca nu cumperi. Ia-ti strictul necesar. Cheltuie banii pe lucruri care conteaza: workshop cu Yervant (a se vedea Dl. Rares Pulbere), pe vacante etc. Mai bine platesti o campanie publicitara bine realizata decat un obiectiv un pic mai bun dar mult mai scump. Parerea mea: incepe cu intrebarea simpla - imi trebuie cu adevarat? Daca ai ezitari atunci nu cumpara.


"Cautarea" clientului
Este unul din cele mai importante aspecte ale business-ului tau. Nu ar trebui sa te preocupe in primul rand cum lucreaza PhotoOne ci cum sa iti gasesti clientii pentru care sa faci acele fotografii. Multa energie trebuie depusa in aceasta cautare care presupune marketing si publicitate cu bugete mici dar cu eficienta maxima. Mai multe despre "cautarea" clientului in capitolul urmator.


Semnam contractul?
Orice angajament ce presupune servicii de fotografie de nunta trebuie sa se faca in baza unui contract amanuntit. El te protejeaza de neintelegeri, de neclaritati si genereaza clientului premisele unei experiente bune cu tine. Bun, avem contract. Mai departe?


Fotografia de nunta nu inseamna numai "click". Inseamna punctualitate, responsabilitate, corectitudine. Chiar daca trasaturile astea nu te definesc, intr-un business de succes este important sa le inveti. Fii prezent mereu inainte de ora fixata. Atentie maxima la detalii importante: backup, baterii, carduri de rezerva, geanta sigura, senzor curat. Fii corect si comunica mereu cu clientii tai. Daca lumina este scazuta in restaurant fii sigur ca ai inclus o prevedere in contract care spune ca fotografiile vor avea de suferit. Spune mirilor ca iti trebuie o ora pentru sesiunea foto pentru ca fotografiile lor sa fie realizate intr-un mod relaxat. Fii corect atunci cand comunici termenele de predare. Ia-ti o marja de siguranta suficienta astfel incat asteptarile clientului sa fie indeplinite.
Am predat albumul. Uuuuf!


A fost putin nesuferita mireasa dar fotografiile au iesit grozav. Inca un contract realizat cu bine. Ei si? Inca nu ai terminat de muncit. Ai grija ca toti clientii tai sa primeasca de sarbatori o felicitare. Te va costa ceva. Insa ei isi vor aminti cu placere de experienta cu tine si vor considera gestul ca fiind unul elegant. Si, daca cineva din anturajul lor se casatoreste, se vor grabi sa te recomande. Iata un efort de marketing inteligent si ieftin.


Ai avut prevederea sa ceri CNP-ul clientilor? Ai la indemana ocazia de a-i felicita de ziua lor. Un telefon ar fi nemaipomenit. Ce efort? Zero! Vor fi incantati si te vor recomanda.


Vine aniversarea de un an a casatoriei clientilor tai. Strica sa le dai un telefon? Poate ai sansa de a contracta un botez. Iarasi un efort ieftin dar eficient.


Ai grija de clientul tau inca inainte de a-l cunoaste pana mult dupa ce serviciile tale de fotografie au avut loc. De aceea experienta clientului cu tine (repet dar vreau sa retii asta) este cruciala. Un zambet la momentul potrivit va mari numarul clientilor viitori. Functioneaza! Ai incredere in mine.


Cum crezi ca are succes Jerry Ghionis? Creeaza o experienta de neuitat in jurul sau. Mirii au senzatia ca sunt vedete, ca totul e usor, ca ei chiar arata atat de bine. In spate este un efort constant de a tine clientul pe primul loc, de a-l multumi, de a-l incanta. Iar fotografiile arata atat de bine pentru ca Jerry are o armata de designeri de album, de graficieni. Nu poti sa le faci chiar pe toate. Insa el are succes si datorita modului inteligent in care vede fotografia de nunta ca un mijloc de a trai bine, de a castiga suficient, de a face ce ii place. Si o face extrem de bine.


4. "Vanatoarea" de clienti
Sa facem un exercitiu de imaginatie. Presupunem ca ai toate abilitatile unui fotograf nemaipomenit de nunta. Stii sa incadrezi, sa expui imaginea. Te pricepi sa creezi o imagine gata sa castige orice competitie. Te-ai mutat in schimb recent in Romania. Cum "vanezi" clientii?


In primul rand trebuie sa definesti in mintea ta cum arata clientul tau in general: ce varsta are, e barbat sau femeie, castiga bine sau mai putin bine, este educat sau nu, etc. Este portretul clientului tau, cel pe care ti-l doresti sa te sune mereu. Ar fi gresit sa accepti comenzi de la alt tip de client? Bineinteles ca nu. Insa efortul tau de marketing si publicitate nu trebuie sa traga gloante in rafala pentru ca ramai rapid fara munitie. Trebuie sa-ti concentrezi eforturile acolo unde trebuie. Restul vanatului sunt victime colaterale.


Ar fi gresit sa incepi definirea portretului fara sa tii cont de piata in care vrei sa functionezi. Asa ca uita-te cu luare-aminte in jur. Incearca sa te intalnesti cu viitoarea competitie. Fii cercetas inainte de a fi vanator.
Identifica tot ce e important in jurul tau: ce servicii, ce produse, cum se realizeaza, ce asteptari au clientii.


Buun! Ai facut toate astea! Si acum Iia-o in sensul opus!
Stai! Cum asa? Pai de ce? Pentru ca vrei ca tu sa fii perceput ca fiind singular, vrei ca toti potentialii tai clienti sa recunoasca unicitatea ta. Vrei sa iesi in fata! Este cel mai rapid mod de-a o face.
Cum poti sa o iei in sensul opus? Simplu! Toata lumea tipareste albume X. Adu albume din Australia. Toata lumea fotografiaza cu Canon/Nikon. Tu fotografiezi cu Leica. Sau cu PhaseOne. De ce nu?
Si tine minte: doar asa poti sa soliciti un pret diferit de restul fotografilor. Pentru ca tu esti diferit.


Indiferent de maniera in care inoti impotriva curentului (poate fi si o sapca rosie care sa te defineasca; glumesc) totul este sa nu cazi in capcana competitiei cu aceleasi arme. In competitia aceea invinge nu cel mai priceput ci cel mai ieftin.


Acum ca ai creat portretul clientului tau si te-ai definit tu insuti in raport cu acest tip de client e momentul sa-ti alegi armele de lupta. Pentru ca sapca ta sa straluceasca in multime ai nevoie de un arsenal asortat, fara exceptii. Enumerarea cuprinde: site, carte de vizita, imbracaminte, felul de a vorbi, locul de intalnire, masina cu care te deplasezi, pretul, mediile in care faci publicitate. Totul trebuie sa spuna acelasi lucru: fotograful acesta este altfel.


Calitatea armelor decide rezultatul vanatorii. Nu fi subiectiv si asculta parerea unora priceputi in a proiecta armele de marketing. O carte de vizita iti poate parea reusita pentru ca te-ai chinuit mult sa o realizezi. Insa in ochii clientului TAU poate parea ieftina si de prost gust. Angajeaza pareri obiective. Pe digitalweddingforum.com ai la dispozitie pareri avizate fara ca "dusmanii" sa simta ce le pregatesti.


Investeste bugetul tau de marketing in lucruri de calitate. Sau, daca potretul clientului tau spune ieftin, fara gust, atunci poti sa-ti faci tu cartile de vizita. Daca insa te pricepi foarte bine la design atunci te invit sa-ti realizezi singur brosura. Dar fii foarte sigur ca stii ce faci.


Asorteaza cu mare grija tot ce faci. Daca ai un site proiectat cu un fundal inchis la culoare nu gandi brosura pe fundal alb. Mesajul tau publicitar trebuie sa se reflecte in toate. Imbracamintea ta trebuie sa fie in ton cu efortul de marketing si cu pretul cerut pentru serviciile tale. Fii constant si lumea te va percepe ca pe un profesionist. Iar tu vei castiga bani din asta.


Exista situatii in care ti-e imposibil sa rezisti si bugetul te abate de la cele vorbite mai sus. Solutia: triseaza! Gaseste solutii, imprumuta masina prietenilor, imbraca-te ingenios, tipareste mai putine brosuri. Nu ai birou? Exista spatii de inchiriat pentru 2 ore si cu tinuta de business. Nu ai portofoliu bogat? Improvizeaza.


Unul din instrumentele de vanzare cu eficacitate maxima este increderea in propria persoana. Vom detalia asta in capitolul destinat relatiei cu clientii. Asa ca, orice ai face, trebuie sa generezi clientilor incredere si profesionalism. Fara exceptii. Relatia ta cu clientul trebuie sa inceapa cu o prima experienta solida. Clientul trebuie sa aiba incredere orbeste ca tu esti cel care trebuie angajat pentru fotografiile lui de nunta.


Ai tot arsenalul de lupta gata. Cum comunici cu viitorii miri?
Trebuie utilizate canalele de publicitate. Toate acestea presupun costuri. De tine depinde eficientizarea costurilor, maximizarea numarului de clienti si a profitului. Sa le trecem in revista!


Canalul media cu cea mai mare eficienta, cel mai ieftin din punct de vedere al numarului de potentiali clienti ce vizioneaza mesajul tau, dar si cel mai scump ca bugete locale implicate. Putini fotografi au bugete suficient de mari pentru a aborda televiziunea ca mijloc de difuzare a mesajului lor publicitar. Insa, pe plan local, exista televiziuni de nisa, cu circuit inchis sau cu difuzare stradala. Ele pot fi mult mai accesibile ca pret. Se pune problema eficientei lor maxime. Anumite panouri TV sunt situate in zone cu trafic mare de potentiali clienti (aici pune portretul clientului tau la lucru). Fie mall-uri, fie intersectii din anumite zone, exista potential mare in utilizarea televiziunii ca difuzor al mesajului tau unic.


Radio-ul poate fi o solutie mai accesibila. Profilele de audienta ale posturilor de radio pot sublinia daca portretul clientului tau este in randul ascultatorilor. Gandeste-te la propria ta reclama radio. De ce nu? Fii original! Si vei castiga!


Astazi internetul a prins viteza. Costurile de difuzare a reclamelor pe internet sunt din ce in ce mai mari, chiar daca raman accesibile ca bugete alocate unei campanii. Publicitatea online reprezinta o alternativa serioasa. Insa cartea ta de vizita online trebuie sa fie stralucita. Cum procedezi ca numarul de vizitatori sa fie maxim? Foloseste instrumente cum sunt Google Ads, Facebook, Twitter, publicitatea virala (forumuri de discutii), articole de profil pe site-uri de interes in randul clientilor tai. Atentie! Nu uita nici-o clipa de CLIENTUL TAU. Nu arunca efortul tau catre marea masa. Se va pierde in multime. Focalizeaza-ti atentia catre clientul tau.


Un mijloc de comunicare a mesajului tau catre clienti e reprezentat de targurile de nunta. Multi dintre colegii mei se plang de lipsa eficientei targurilor in ceea ce priveste numarul de clienti castigati. Sunt de alta parere! Aici vine in ajutor directia ta opusa celei in care merg toti ceilalti. Trebuie sa te prezinti in ton cu tinta aleasa. Daca ceri un pret mic si oferi o calitate medie atunci nu proiecta un stand pompos si scump. Trebuie sa atragi clientul tau si nu pe altul. Trebuie sa fii eficient. Daca, in schimb, alegi sa tintesti clientela pretentioasa (segmentul super high-end, iti amintesti?) atunci standul tau trebuie sa fie de aceeasi tinuta: super high-end. Orice material prezinti la targuri trebuie sa te reprezinte. Nu exista scuze.


Nu cheltui ineficient. Fa-o doar daca te poti prezenta corespunzator. Nu e suficient sa ai un spatiu inchiriat la targ, trebuie sa fii atat de original, de surprinzator, de diferit incat sa fii retinut de clientii tai. Macar atunci cand ei vor rasfoi teancul de pliante, vor sesiza un pliant care seamana cu un stand anume: al tau. De aceea acorda atentie maxima clientului cand vine la standul tau. Nu fi bagacios sau serviabil. Fii cald insa retinut, nu fi agresiv. Dovedeste profesionalism si ofera suficiente informatii cat sa fii perceput ca atare. Nu oferi un pret decat daca lupti in segmentul de preturi mici. Altfel fii incapatanat dar politicos si roaga-i sa iti faca o vizita la birou. Doar asa ei vor intelege cu adevarat ce faci. Un pret mare poate speria, iar targurile de nunti sunt atat de aglomerate si zgomotoase incat nu vei face decat sa indepartezi un potential client.


Iti spune ceva cuvantul "networking"? In utilizarea de marketing se refera la conexiunile cu furnizorii din domeniu. Adica: restaurante, agentii de nunta, agentii de aranjamente, publicatii, oricine are contact cu potentialii tai clienti. Fii selectiv si fa-ti relatii cu oamenii care iti pot aduce servicii si nu deservicii. Uneori o asociere proasta poate strica mai mult decat o reclama buna. Ce oferi la schimb? Eu ofer atat un comision negociat cat si servicii de fotografie. Alteori e suficient sa le oferi cateva imagini foarte bune cu interiorul restaurantului, cu florile etc. E o negociere continua. Insa nu adopta o pozitie de umilinta si subordonare. Si tu esti la fel de important ca ei in industria nuntilor. Incearca sa creezi relatii cu furnizorii care sunt inaintea ta in lantul "contractelor" incheiate de catre miri. Alege furnizorii cu care stii ca lucreaza clientul TAU. Poti aborda acesti furnizori la targurile de nunti unde participi sau pe care le vizitezi. Prezinta-te asa cum ai proceda cu un potential client. Genereaza incredere. Poti telefona unor furnizori si solicita o intalnire. Ai sa fii uimit cat de bine functioneaza.


Ultima reduta si cea mai ieftina in vanatoarea de clienti este reclama "din gura in gura". Este si cea mai eficienta in timp, ducand la largirea bazei de clienti. Insa retine un lucru: niciun client, oricat de bune fotografii i-ai oferit, nu te va recomanda decat daca experienta lui cu tine a fost placuta. De aceea fa toate eforturile ca mireasa sa iti multumeasca din suflet si cu o imbratisare calduroasa. Gandeste-te la mireasa ca la ProTV. Vrei sa-ti faca reclama.


Ai ales un mijloc de comunicare cu potentialii tai clienti. Acum mesajul tau trebuie sa exprime succint ceea ce te defineste. Trebuie sa reprezinte un argument solid pentru alegerea ta ca furnizor de servicii. Gandeste-te o clipa: noi, fotografii, tindem sa credem ca mirii fac diferenta usor intre fotografie buna si mai putin buna, intre fotojurnalism si portret. Gresit! Foarte putini miri cunosc diferenta. Ei aleg bazandu-se pe instincte, pe convingeri. De aceea mesajul tau trebuie sa fie puternic, sa exprime incredere. Aminteste-ti ultima reclama la Audi care spunea: "Audi este cea mai buna masina!". Eu nu mi-o amintesc. In schimb stiu ca reclama la Audi imi inspira incredere, fiabilitate, business, eleganta. Nu-ti fa reclama cu caracteristicile intrinseci ale muncii tale. Apeleaza la sentimente, vanzarea este o chestiune in esenta de "feeling". Sigur ca si bugetul joaca un rol. Insa de cate ori nu ti-ai cumparat lucruri pe care nu ti le permiti in realitate? Asa vor face si clientii tai daca le dai suficiente motive.

 


Bookmark and Share


Aveti un articol interesant? Il asteptam pe adresa office@foto-magazin.ro. Redactia evalueaza articolele primite si premiaza cel mai bun articol publicat in luna precedenta cu suma de 50 RON.
Ultimele 5 subiecte din forum care au primit raspunsuri:

Noutati de la
Olympus »

   de Dorian
   ieri, la ora 09:16
Pagini interesante
pentru fotografi »

   de Nikon
   acum 2 zile, la ora 14:14
Rumoare la Nikon »
   de Dorian
   acum 7 zile, la ora 08:36
Sony pregateste
ceva »

   de Ancuta
   acum 9 zile, la ora 13:48
Bancuri cu si
despre fotografi »

   de Ancuta
   acum 10 zile, la ora 20:54

Pana acum, cei 9631 de utilizatori au scris 127133 mesaje.

 

 


Site-ul include cookie-uri. Detalii aici

Politica de confidentialitate